| Startup Thailand | EN |
เจาะตลาด B2B: บทเรียนจากสตาร์ตอัปไทย
สู่ความสำเร็จในองค์กรใหญ่
ในโลกธุรกิจปัจจุบัน การทำ B2B (Business-to-Business) หรือการขายสินค้าและบริการให้แก่องค์กรขนาดใหญ่ กลายเป็นเป้าหมายสำคัญของเหล่าสตาร์ตอัป เพราะนั่นหมายถึงการได้ฐานลูกค้าที่มั่นคงและสร้างรายได้ในระยะยาว แต่เส้นทางนี้ต้องอาศัยกลยุทธ์ที่เฉียบคมและใช้เวลา บทความนี้ได้รวบรวมข้อมูลจากการพูดคุยบนเวที Global Stage “B2B : How to Unlock Access to Corporate” ในงาน SITE 2025 จากมุมมองสตาร์ตอัป 3 ท่าน ได้แก่ คุณชนสรณ์ ภูวพานิช Residential Team Lead, ION Energy, คุณณัฏฐ์นภันต์ อัครจิราธร CEO & Co-Founder, System Stone และ ดร.วโรดม คำแผ่นชัย CEO & Co-Founder, Altotech Global มาร่วมแบ่งปันเคล็ดลับสู่ความสำเร็จในการเจาะตลาดองค์กรใหญ่
ใจตัวเองและลูกค้า: จุดเริ่มต้นของดีลแรก
ในการเริ่มต้นดีล B2B สิ่งสำคัญคือการทำความเข้าใจในสองด้านอย่างลึกซึ้ง คุณชนสรณ์จาก ION Energy เน้นย้ำว่าสตาร์ตอัปต้องรู้จุดแข็งของสินค้าตัวเอง และเข้าใจปัญหาที่แท้จริงหรือ Pain Point ของลูกค้า เพื่อนำเสนอโซลูชันที่ตรงจุดจนลูกค้ามองเราเป็นพาร์ตเนอร์ ไม่ใช่แค่ผู้ขาย ขณะที่คุณณัฏฐ์นภันต์จาก System Stone แนะนำให้ลงทุนด้วยการทำ POC (Proof of Concept) หรือทำฟรีในช่วงแรก เพื่อพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าเราทำได้จริง ซึ่งเป็นการลงทุนเพื่อซื้อความเชื่อใจ ส่วนดร.วโรดมจาก Altotech ก็เริ่มจากการใช้ความสัมพันธ์และความน่าเชื่อถือเพื่อปิดดีลแรก เมื่อโปรเจกต์แรกสำเร็จจึงใช้เป็นผลงานอ้างอิงเพื่อต่อยอดไปยังองค์กรอื่นๆ เพราะในโลกของ B2B ความไว้วางใจคือต้นทุนสำคัญ
เทคนิคเจาะองค์กร : ปรับตัวเข้ากับโครงสร้างและวัฒนธรรม
การทำงานกับองค์กรขนาดใหญ่ไม่ใช่แค่การนำเสนอโซลูชันที่ทันสมัย แต่ต้องเข้าใจโครงสร้าง วัฒนธรรม และความสำคัญที่องค์กรให้กับเรื่อง Branding และ Trust
คุณชนสรณ์ ยกตัวอย่างการทำงานกับ Sansiri ที่ต้องทำความเข้าใจตั้งแต่โครงสร้างองค์กร กระบวนการก่อสร้าง ไปจนถึงการออกแบบและปรับโซลูชัน Solar Cell ให้สอดคล้องกับทิศทาง Green Energy ของบริษัท เพื่อให้สามารถตอบโจทย์เป้าหมายด้านความยั่งยืนได้อย่างแท้จริง
ด้านคุณณัฏฐ์นภันต์ จาก System Stone เสริมว่า หากองค์กรมีระบบเดิมอยู่แล้ว สิ่งสำคัญคือการแสดงให้เห็นว่าโซลูชันใหม่จะ เพิ่มคุณค่า และ ใช้งานง่ายกว่าเดิม เช่น การเปลี่ยนระบบบำรุงรักษาจากคอมพิวเตอร์ไปสู่แอปพลิเคชันมือถือที่สะดวกสำหรับผู้ใช้ในยุคสมาร์ทโฟน
“บางครั้งลูกค้าไม่ได้ไม่เปิดรับเทคโนโลยีใหม่ แต่กลัวว่ามันจะไปรบกวนระบบเดิม เราต้องพิสูจน์ว่าเรามาเสริม ไม่ใช่ทำลาย” – คุณณัฏฐ์นภันต์
ความท้าทายและการปิดดีล : อดทนและยืดหยุ่น
ในโลกของ B2B ดีลหนึ่งอาจใช้เวลานานหลายเดือนหรือแม้กระทั่งหลายปี เช่น กรณีที่คุณณัฏฐ์นภันต์เคยเจรจาโครงการที่ใช้เวลาถึง 2 ปี เพราะต้องรอการเปลี่ยนนโยบายภายในองค์กร เช่น การติดตั้ง Wi-Fi และการอนุญาตให้ใช้สมาร์ทโฟนในโรงงาน
สำหรับโซลูชันที่ต้องใช้เงินลงทุนสูง การเริ่มจาก Proof of Concept (POC) เป็นวิธีที่ช่วยลดแรงต้านได้ดี ลูกค้าสามารถทดลองใช้และเห็นผลจริง ก่อนนำข้อมูลไปเสนอต่อผู้บริหารเพื่อการตัดสินใจในระดับใหญ่
“อย่าเร่งปิดดีลเพราะอยากได้ยอดในไตรมาสนี้ บางครั้งการทำเรื่องเล็ก ๆ ไปก่อน จะสร้างความเชื่อมั่นที่มั่นคงกว่า” – คุณณัฏฐ์นภันต์
สร้างความแตกต่าง: สิ่งที่องค์กรใหญ่ต้องการ
องค์กรขนาดใหญ่ไม่เพียงมองหาโซลูชันที่ “ใช้งานได้” เท่านั้น แต่ให้ความสำคัญกับ คุณค่าที่แตกต่าง (Differentiation Value) ที่สามารถต่อยอดสู่การสร้างภาพลักษณ์ใหม่และตอกย้ำความเป็นผู้นำในตลาด
ดร.วโรดม จาก Altotech ยกตัวอย่างว่า ลูกค้าองค์กรใหญ่จำนวนมากมีความต้องการที่จะเป็น “The First” หรือ เจ้าแรก ที่ทำสิ่งใหม่ ๆ ในอุตสาหกรรมของตน ไม่ว่าจะเป็น ผู้นำด้าน Carbon Neutral เป็นรายแรก หรือการนำ AI มาจัดการพลังงาน ภายในอาคารหรือโรงงานเป็นรายแรก
แนวโน้มนี้สะท้อนให้เห็นว่า องค์กรใหญ่ไม่ได้ซื้อโซลูชันเพียงเพราะมันทำงานได้ แต่ซื้อเพราะมันทำให้ “เขาดูโดดเด่นกว่าคู่แข่ง” และสามารถนำไปสื่อสารต่อทั้งภายในองค์กรและต่อสาธารณชน
ดังนั้น สำหรับสตาร์ตอัป หากต้องการเจาะตลาด B2B กับองค์กรขนาดใหญ่ การสร้างข้อเสนอที่ช่วยให้องค์กรก้าวขึ้นมาเป็น “ผู้นำ” หรือ “เจ้าแรก” จะเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้ดีลมีโอกาสปิดได้สูงขึ้น
การทำตลาด B2B อาจเต็มไปด้วยความท้าทาย ทั้งกระบวนการตัดสินใจที่ซับซ้อนและระยะเวลาการปิดดีลที่ยาวนาน แต่สิ่งที่สตาร์ตอัปสามารถเรียนรู้จากประสบการณ์ของรุ่นพี่คือ การเข้าใจจุดแข็งของตัวเองและปัญหาของลูกค้าอย่างแท้จริง การสร้างความเชื่อใจผ่านการพิสูจน์ด้วยผลงาน และการยืดหยุ่นปรับโซลูชันให้สอดคล้องกับบริบทขององค์กร
องค์กรใหญ่ไม่ได้มองหาเพียงโซลูชันที่ใช้งานได้ แต่ต้องการพันธมิตรที่ช่วยสร้างคุณค่าและความแตกต่างในตลาด ดังนั้น หากสตาร์ตอัปสามารถนำเสนอแนวทางที่ตอบโจทย์ทั้งธุรกิจและภาพลักษณ์ขององค์กรได้ ก็จะมีโอกาสสูงในการก้าวสู่ความสำเร็จในเส้นทาง B2B
