สร้าง Trust ก่อนสร้างยอดขาย

อีกหนึ่งข้อจำกัดสำคัญในการนำ Innovation เข้าสู่ตลาดคือ “ความเชื่อมั่น” หรือ Trust

สำหรับหน่วยงานภาครัฐ การนำเทคโนโลยีหรือผลิตภัณฑ์ใหม่มาใช้งานจำเป็นต้องพิจารณาว่า Innovation นั้นสามารถใช้งานได้จริงหรือไม่ มีมาตรฐานเพียงพอหรือไม่ และสามารถสร้างผลลัพธ์ได้ตามที่คาดหวังหรือไม่

ในขณะเดียวกัน ผู้ประกอบการนวัตกรรมและสตาร์ตอัปเองก็ต้องการพื้นที่ในการพิสูจน์ว่า Product หรือ Solution ของตนสามารถตอบโจทย์การใช้งานจริงได้

ดร.สุรอรรถ ศุภจตุรัส ชี้ให้เห็นว่า การยอมรับในตัวสินค้าและบริการนวัตกรรมถือเป็นหนึ่งในคอขวดสำคัญของการเข้าสู่ตลาดภาครัฐ เพราะหากหน่วยงานสามารถทดลองใช้และเกิดความเชื่อมั่นได้ ก็จะช่วยเพิ่มโอกาสให้ผู้ประกอบการสามารถต่อยอดไปสู่การจัดซื้อและขยายตลาดได้มากขึ้น

นี่จึงเป็นที่มาของกลไก Market Expansion ที่เปิดโอกาสให้หน่วยงานภาครัฐทดลองใช้สินค้าและบริการนวัตกรรม โดย NIA สนับสนุนค่าใช้จ่ายในการจัดซื้อเพื่อให้เกิดการใช้งานจริงเป็นระยะเวลา 1 ปี

หัวใจของกลไกนี้จึงไม่ใช่เพียงการทำให้เกิด “การซื้อ” แต่คือการสร้าง Proof of Use หรือหลักฐานจากการใช้งานจริง เมื่อหน่วยงานได้ทดลองใช้ เห็นประสิทธิภาพ และเกิดความเชื่อมั่น ก็มีโอกาสนำไปสู่การจัดซื้อในระยะต่อไป

ในมุมนี้ ภาครัฐจึงสามารถทำหน้าที่เป็น First Customer ของผู้ประกอบการนวัตกรรมและสตาร์ตอัป ช่วยสร้างทั้งประสบการณ์จากการใช้งานจริง Reference และความน่าเชื่อถือ ซึ่งสามารถนำไปต่อยอดกับลูกค้ารายอื่นได้

เชื่อมกลไกจัดซื้อ ให้ Innovation เข้าถึงตลาดได้ง่ายขึ้น

นอกจาก Market Expansion แล้ว ยังมีกลไกอย่าง บัญชีนวัตกรรม ที่ช่วยเปิดโอกาสให้หน่วยงานภาครัฐสามารถจัดซื้อผลิตภัณฑ์นวัตกรรมไทยผ่านช่องทางที่เหมาะสมมากขึ้น รวมถึงกลไก THAI SME-GP ที่เป็นระบบฐานข้อมูลและกลไกสนับสนุนจาก สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) ที่ช่วยให้ผู้ประกอบการ SME ไทยสามารถเข้าถึงตลาดการจัดซื้อจัดจ้างของหน่วยงานภาครัฐได้ง่ายขึ้น ช่วยเพิ่มโอกาสในการแข่งขันของผู้ประกอบการในตลาดภาครัฐ

อย่างไรก็ตาม การมีผลิตภัณฑ์อยู่ในบัญชีหรือการมีกลไกสนับสนุนด้านการจัดซื้อเพียงอย่างเดียวอาจยังไม่เพียงพอ เพราะการสร้างตลาดนวัตกรรมในระยะยาวจำเป็นต้องทำให้เกิดGovernment Procurement for Innovation หรือระบบจัดซื้อจัดจ้างที่เข้าใจและรองรับธรรมชาติของนวัตกรรม

NIA จึงให้ความสำคัญกับ Government Procurement Transformation (GPT) เพื่อสร้างความเข้าใจและเชื่อมโยงระหว่าง Solution Provider ซึ่งรวมถึงผู้ประกอบการนวัตกรรมและสตาร์ตอัป กับหน่วยงานภาครัฐ ตลอดจนสร้างกระบวนการที่ช่วยให้การนำสินค้าและบริการนวัตกรรมเข้าสู่การใช้งานเกิดขึ้นได้อย่างมีประสิทธิภาพและเป็นระบบ

เมื่อกลไกเหล่านี้สามารถเชื่อมต่อกันได้ ตลาดภาครัฐก็จะไม่ได้เป็นเพียง “ตลาดหนึ่ง” ของผู้ประกอบการ แต่สามารถเป็นพื้นที่สำหรับสร้าง Traction, Reference และความน่าเชื่อถือ เพื่อสนับสนุนการเติบโตในระยะต่อไป

จากการเข้าถึงตลาด สู่การเข้าถึงเงินทุน

เมื่อผู้ประกอบการสามารถพิสูจน์ Product และเริ่มมีตลาดแล้ว ความท้าทายถัดไปคือ เงินทุนสำหรับการ Scale

เส้นทางของสตาร์ตอัปไม่ได้สิ้นสุดเมื่อสามารถสร้าง Product-Market Fit แต่ในช่วงที่ธุรกิจเริ่มเติบโต ผู้ประกอบการจำเป็นต้องใช้เงินทุนที่มีขนาดใหญ่ขึ้นสำหรับการขยายทีม พัฒนาเทคโนโลยี เพิ่มกำลังการผลิต ขยายตลาด และสร้างความสามารถในการแข่งขัน

ช่องว่างในช่วงดังกล่าวเป็นหนึ่งในโจทย์ที่ถูกพูดถึงในเวที โดยเฉพาะช่วงที่ธุรกิจต้องก้าวผ่าน Valley of Death จากธุรกิจที่เริ่มพิสูจน์ตลาดแล้วไปสู่การ Scale ในระดับที่ใหญ่ขึ้น

NIA จึงกำลังยกระดับบทบาทด้านเงินทุนจาก Granter สู่ Investor ผ่านแนวคิด NIA Ventureเพื่อเติมเต็มช่องว่างด้านเงินทุนให้กับผู้ประกอบการที่มีศักยภาพในการเติบโต โดยเฉพาะในช่วง Late Seed และ Series A ขึ้นไป

ขณะเดียวกัน การทำงานร่วมกับ VC/CVC และการ Co-investment ยังเป็นแนวทางที่ช่วยแบ่งปันความเสี่ยงและดึงเงินทุนจากภาคเอกชนเข้ามาร่วมลงทุนในธุรกิจนวัตกรรมไทย

ดังนั้น เส้นทางของผู้ประกอบการจึงไม่ได้มีเพียง Market Access แต่ต้องเดินคู่ไปกับ Capital Access เพื่อให้ธุรกิจสามารถนำ Traction ที่สร้างขึ้นมาต่อยอดสู่การ Scale ได้