ปั้นสตาร์ตอัปไทยสู่ภูมิภาค บทเรียนจากผู้ผลักดันสตาร์ตอัปกว่า 1,000 ราย สู่เอเชียตะวันออกเฉียงใต้
ปั้นสตาร์ตอัปไทยสู่ภูมิภาค บทเรียนจากผู้ผลักดันสตาร์ตอัปกว่า 1,000 ราย สู่เอเชียตะวันออกเฉียงใต้
หนึ่งในไฮไลท์ของเวที Global Stage ภายในงาน SITE 2025 กับ Fireside Chat หัวข้อ “From Thailand to Regional: Lessons from Enabling 1,000+ Startups Across Southeast Asia” โดย Thaddeus Koh ผู้ร่วมก่อตั้ง e27 แพลตฟอร์มสนับสนุนสตาร์ตอัปและระบบนิเวศเทคโนโลยีชั้นนำของภูมิภาค
ตลอดเวลากว่า 11 ปี e27 ได้ทำหน้าที่เป็น “ตัวกลาง” ที่เชื่อมโยงผู้ประกอบการ นักลงทุน และหน่วยงานในระบบนิเวศเข้าหากัน โดยมีภารกิจหลัก 2 ด้านคือ
1. ให้ข้อมูลและความรู้กับผู้ก่อตั้ง สตาร์ตอัปเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในภูมิภาค
2. เชื่อมโยงคนในระบบนิเวศเข้าหากัน ไม่ว่าจะเป็นสตาร์ตอัปกับลูกค้า พาร์ตเนอร์ หรือแม้แต่หน่วยงานรัฐในแต่ละประเทศ
ความหลากหลายคือจุดเริ่มต้นของความเข้าใจ
Thaddeus เน้นว่า การขยายตัวในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ไม่ใช่เรื่องของ “การลุยทุกประเทศเหมือนกัน” เพราะแม้อยู่ในภูมิภาคเดียวกัน แต่วัฒนธรรม กฎระเบียบ พฤติกรรมผู้บริโภค และวิธีการทำธุรกิจแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น ในสิงคโปร์ ซอฟต์แวร์สามารถขายผ่านช่องทางออนไลน์ได้เลย แต่ในอินโดนีเซีย ต้องเจอหน้าพูดคุยกันจริงจังถึงจะปิดการขายได้ การเข้าใจบริบทท้องถิ่นจึงเป็นหัวใจสำคัญของการปรับกลยุทธ์ให้เหมาะกับแต่ละประเทศ
ไม่ใช่หาแต่เงินทุน แต่ต้อง “หาลูกค้าให้เจอก่อน”
สิ่งที่ Tedesco กล่าวไว้ชัดเจน คือ “ไม่ว่าคุณจะขายกาแฟหรือทำแพลตฟอร์ม AI ถ้ายังหาลูกค้าไม่ได้ ก็ไปต่อไม่ได้” และย้ำเตือนว่า สิ่งที่ทำให้สตาร์ตอัปล้มเหลวในการขยายไปยังตลาดภูมิภาคคือ การไม่เข้าใจลูกค้าและตลาด หลายคนโฟกัสที่การหาทุน แต่ความจริงแล้วรายได้จากลูกค้าคือสิ่งที่ยั่งยืนกว่าการระดมทุน
การหาทุนอย่าหวังแต่ VC แต่ต้องมีรายได้จากลูกค้าก่อน
ในยุคที่การระดมทุนยากขึ้น นักลงทุนระมัดระวังมากขึ้น และมองหาบริษัทที่มี รายได้จริง Thaddeus แนะนำว่า ไม่ใช่ทุกบริษัทต้องพึ่ง VC
“VC ต้องการหุ้นคุณ ซึ่งแลกมาด้วยเวลาและกระบวนการที่ซับซ้อน แต่หากคุณสามารถสร้างรายได้จากลูกค้า นั่นคือทางรอดระยะยาวที่มั่นคงกว่า”
เลือกใช้ “จุดแข็งของแต่ละประเทศ” สร้างทีมระดับภูมิภาค
Thaddeus ยกตัวอย่างกลยุทธ์ของ e27 ที่ใช้ทีมจากหลายประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ เช่น
– ไทย : เหมาะกับทีมพัฒนา ค่าจ้างไม่สูง
– สิงคโปร์ : เหมาะกับฝ่ายขายและขยายเครือข่ายระดับสากล
– เวียดนาม / ฟิลิปปินส์ : มีแรงงานคุณภาพในราคาที่แข่งขันได้
การเข้าใจต้นทุนและศักยภาพของแต่ละพื้นที่จะช่วยสตาร์ตอัปขยายทีมอย่างชาญฉลาด
ภาครัฐคือ “ด่านแรก” ของการออกสู่ต่างประเทศ
อีกหนึ่งข้อคิดที่น่าสนใจคือ บทบาทของภาครัฐที่ควรเป็น “ผู้เปิดประตู” ให้สตาร์ตอัปไทย
– ภาครัฐมีเครือข่าย และสามารถเชื่อมโยงกับผู้เล่นในระบบนิเวศได้
– ไม่มีค่าใช้จ่าย และมีอิทธิพลในการสร้างความเชื่อมั่น
หลังจากนั้น จึงค่อยสร้างความสัมพันธ์กับภาคเอกชน ซึ่งอาจกลายเป็นลูกค้าหรือพาร์ตเนอร์ได้ในระยะยาว
เป้าหมายระยะยาวต้องทำให้เอเชียตะวันออกเฉียงใต้เป็นตลาดเดียวกัน
Thaddeus อยากเห็นเอเชียตะวันออกเฉียงใต้มีลักษณะคล้ายกับ “สหรัฐอเมริกา” ที่แม้จะมีหลายรัฐ แต่สามารถใช้กฎหมายกลางและขายสินค้าหรือบริการแบบเดียวกันทั่วประเทศ
“ถ้าเราทำให้ Southeast Asia เชื่อมโยงกันเหมือนเป็นตลาดเดียว บริษัทจากญี่ปุ่นหรือเกาหลีจะมองเห็นศักยภาพมหาศาลทันที”
สตาร์ตอัปไทยอย่ารอให้ใครเปิดประตู แต่จงเดินไปเคาะเอง
การขยายธุรกิจจากไทยสู่ภูมิภาคไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ใช่เรื่องเป็นไปไม่ได้เสียทีเดียว สิ่งสำคัญคือ
– ต้องรู้จักลูกค้า
– เข้าใจตลาดและวัฒนธรรม
– ใช้เครือข่ายที่มีอยู่ให้เต็มที่
· และสำคัญที่สุดคือ สร้างรายได้ก่อนการระดมทุน
“ในโลกของสตาร์ตอัปไม่มีทางลัด มีแต่ความกล้าที่จะเริ่มต้น เพราะถ้าเราไม่เดินออกไป ไม่มีวันรู้ว่า ‘ประตูบานไหน’ กำลังรอเราอยู่”
